Las negociaciones comerciales internacionales

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La columna de Guillermo Malpica Soto

La columna de Guillermo Malpica Soto

Las negociaciones son un elemento fundamental en nuestras vidas, resultado de la convivencia pacífica entre personas y países. Cuando yo quiero algo que otra persona tiene y esa persona quiere algo que yo tengo, se abre el espacio para negociar. Aprendemos esto desde muy pequeños. Basta ver a los niños negociar con sus papás más tiempo de juego o televisión y a los papás negociando que coman bien o arreglen su cuarto. Más tarde negociamos las salidas con los amigos, usar el coche, un punto extra en la escuela, mejores condiciones de empleo, la vacación.

Desde una edad temprana aprendemos que la persuasión es una herramienta poderosa para sacar lo mejor de una situación donde quiero algo que el  otro tiene. Por supuesto, la negociación existe cuando hay un espacio en el que las partes se pueden acercar a partir de sus posiciones iniciales hasta encontrar una solución en la que ambas se sienten satisfechas con el resultado, que normalmente no es el ideal sino el aceptable. Y el supuesto detrás de estas negociaciones es siempre la libertad de escoger (en un Estado totalitario se impone, no se negocia) y, deseablemente, el intercambio de posiciones desde el respeto al otro.

Si bien es cierto que la oportunidad de negociación se presenta en muchos momentos de la vida diaria, eso no quiere decir que todos sepamos hacerlo o que la negociación sea pura intuición. En años recientes se ha desarrollado un robusto marco teórico para el estudio de la negociación y existen en el mundo importantes centros dedicados a la negociación de manera profesional, como el Programa de Negociación de la Escuela de Derecho de la Universidad de Harvard.

En México, y específicamente en materia de negociaciones comerciales internacionales, vale la pena mencionar el reciente trabajo de coordinación entre la Secretaría de Economía de México y el Colegio de México por crear un programa dedicado a formar negociadores comerciales. A nivel mundial el grupo de negociadores comerciales internacionales que trabajan para sus gobiernos en la negociación de Tratados de Libre Comercio es un club no muy grande de personas que coinciden en los diferentes foros especializados a lo largo de su carrera y que comparten su experiencia con representantes de países que están iniciándose en la apertura comercial.

A lo largo de mis 20 años de experiencia como negociador comercial internacional trabajando para México he tenido la oportunidad de conocer grandes colegas negociadores de muchos países y he coincidido con algunos de ellos en más de una negociación. Eso ha facilitado la comunicación en momentos en que estamos sentados a la mesa  representando a nuestros países. Esa experiencia me hace concluir que el desarrollo de una conexión personal es fundamental para lograr un resultado exitoso en la mayoría de las negociaciones comerciales.

La experiencia de México en la formación de negociadores comerciales internacionales es única. Desde las primeras negociaciones de nuestro país se formó un equipo de personas con solidez académica y altamente capaces en la negociación, que fueron transmitiendo su conocimiento a su equipo de manera directa y en la propia mesa de negociación y los trabajos preparatorios. Esta transmisión de conocimiento y experiencia de se ha extendido ya por varias generaciones y las más recientes han tenido la ventaja de participar en una agenda negociadora muy activa de México.

Por la cantidad de tratados que hemos negociado como país, no es arriesgado decir que los negociadores mexicanos están entre los que han tenido más exposición a las negociaciones comerciales en el mundo y esa experiencia acumulada ha formado un equipo actual que combina personas con más de 15 años de experiencia y una nueva generación de negociadores altamente profesionales. Este equipo ha negociado en menos de 6 años el Acuerdo de Asociación Transpacífico (TPP), la Alianza del Pacífico, y en los últimos dos años, el TPP 11 (después de la salida de EEUU del TPP, que fue denominado CPTPP, Acuerdo Integral y Progresista de Asociación Transpacífico), la modernización del Tratado de Libre Comercio entre México y la Unión Europea y la modernización del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN 2.0), que está en su fase definitoria. Me siento profundamente honrado de ser parte de este equipo y me parece muy importante preservar este capital humano y seguir con el proyecto de formación de nuevas generaciones de negociadores.

Escribir sobre las fases de la negociación y las estrategias más estudiadas podría ocupar varios libros. A manera de una descripción extremadamente superficial podemos decir que en general la decisión de negociar debe estar precedida, cuando es posible, por un análisis sobre la conveniencia de entrar en la negociación misma. Una vez que la decisión de negociar se ha tomado o no se puede evitar, un elemento clave para todo el proceso (preparación, negociación, resultado e implementación o seguimiento) es la información, para definir nuestro objetivo en la negociación, para identificar nuestros intereses ofensivos y defensivos, para decidir sobre nuestro resultado mínimo aceptable y para elaborar los diferentes escenarios posibles y las estrategias en cada uno.

Pero también, es necesaria para conocer a nuestra contraparte, su historia en el tema a negociar, las circunstancias que rodean la negociación, su percepción de lo que puede ser considerado un resultado exitoso, sus intereses ofensivos y defensivos, sus líneas rojas (posiciones irreductibles). Las posiciones, las estrategias y la información disponible pueden cambiar durante el proceso de negociación y debemos estar atentos para hacer los ajustes necesarios. Al final de la negociación, si el resultado es un acuerdo, tenemos que desarrollar la capacidad de capturarlo de manera clara y darle seguimiento hasta su cumplimiento. Finalmente, es esencial que cuando se sigue una estrategia particular de negociación que puede definir el resultado se diseñe también lo que haremos en caso de no alcanzar un resultado deseado (estrategia de salida). No tener una estrategia de salida nos puede arrinconar en una posición que solo admite un tipo de resultado exitoso, lo que complica aterrizar en un espacio de acuerdo que las partes consideren un buen resultado.

Además de lo dicho, las negociaciones comerciales entre países tienen algunas características particulares. No siempre se puede escoger no negociar, porque normalmente la decisión de iniciar una negociación es de naturaleza política, La negociación está a menudo  sujeta a una temporalidad determinada también por factores externos al proceso de negociación. El trabajo preparatorio muchas veces se complica cuando la información no es actual o se negocia con un país que tiene pocos antecedentes en el tema. Los equipos de negociación, a diferencia del de México, no siempre son estables. Además de la negociación con las contrapartes de otro país, las negociaciones comerciales involucran un trabajo de coordinación muy cercano con partes interesadas que no llevan la negociación pero participan en la mesa de negociación (otras dependencias de gobierno que son responsables del tema específico a nivel interno) y con otras que no participan directamente, como el llamado “cuarto de junto”, formado por representantes del sector privado, o representantes de la sociedad civil y el Poder Legislativo (en nuestro país, sobre todo el Senado). Esas otras interacciones van algunas veces más allá del intercambio de información y constituyen negociaciones paralelas que pueden ser tan difíciles como o más difíciles que las que se tienen con las contrapartes negociadoras.

Para terminar, vale la pena mencionar que un elemento que debe considerarse en el esfuerzo de identificar lo que la contraparte quiere es el ángulo cultural. Los estilos de negociación no solo varían de una persona a otra, sino que están marcados por la cultura del negociador. Un negociador japonés no negocia igual que un europeo, o que uno de Estados Unidos, del Medio Oriente o de América Latina. Saber leer las diferencias culturales ayuda a alcanzar un resultado positivo y a enfocar la negociación en los contenidos. Pero este tema quizá puede ser desarrollado en una contribución posterior.

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